Kunden: Ängste des Kunden eliminieren

Der Kunde muss sich beim Kauf gut fühlen – Kunden sehen die langfristigen Vorteile mehr, als nur den einen Kauf. Vor allem ist das Potenzial einer langfristigen Beziehung, die möglicherweise noch mehr Vorteile mit sich bringt und nur wenige Nachteile hat, das noch wesentlich mehr zählt.

Wenn du mit Kunden zu tun hast, ist deren geringste Angst, dass sie Geld für etwas ausgeben, dass sie nicht haben, weil die meisten die entsprechenden Geldmittel locker zur Verfügung haben. Deren größte Angst ist es, dass sie etwas entgegen ihrer eigenen Einschätzung machen und sich selbst dadurch als Dummkopf sehen. Das heißt, es geht hier ums Ego des Kunden. Die meisten der Kunden sind intelligente Menschen, die das Gefühl haben möchten eine gute Entscheidung und nach logischen Kriterien gekauft zu haben.

Niemand kauft aus rein logischen Gründen: Kunden kaufen aus einer Emotion heraus und sie rechtfertigen es mit Logik. Beide Komponenten der Gleichung – die Logik und die Emotion – sind also wahr. Kunden müssen zuerst logisch in jeglicher Hinsicht überzeugt sein, was sie dann frei macht, um emotional bewegt zu werden, damit sie kaufen können.